2023/05/11

【No.66】成功の秘訣はインフルエンサーになる?

※MA:マーケティングアドバイザー いがらし部長:営業部の責任者
 真弓課長:弊社のやり手マネージャー兼SE

いがらし部長
日本の人口はどんどん減ってますね。なかでも秋田県は90万人台ということですね。この先不安ですね。
https://www.sakigake.jp/news/article/20230424AK0019/
MA
秋田がひどいというより、日本全体が、子供を持って、育てにくい時代になったということの現れであって、秋田だけのことではないし、こういう環境下でどう生きていくかということに我々が直面しているということだね。
真弓課長
暗い展開ですねー。。。
MA
だからこそ、われわれはこの地において、どうやって生きていくか、ビジネスを展開していくか、ユーザ企業に対して、経営やビジネスに役立つIT/DXを提案して行くかが求められているということになる。
いがらし部長
そうですね。秋田や東北地方のエリアでビジネスを展開していくということは、それに応じた戦略が必要となりますものね。
MA
そうそう、例えば大手のITベンダー(メーカー)、いわゆるメーカー直販にとっては東京などの大都市圏は企業が密集しているので、商売も効率的にやれる。それ以外のエリアではできるだけ販売店に任せている。
真弓課長
今回のメインの議題はどういう感じでしょうか?
MA
もちろんIT/DXという我々の下地をもとにして、いかにして地元の企業に良い提案をしていくかなんだけど、そのために、メインの顧客層や地域特性を理解したうえで、どのようにビジネスをすべきかを考えたいということかな。それはつまりユーザ企業に対する我々のしっかりとした思想のようなものをもって、伝えていくということでもある。
真弓課長
おー、コンセプチュアルなことですかねー?
MA
ある意味、この点はとても重要なんだよね。単なる物売りではないということ。ハード販売だけではないということでもあるね、我々の売り物は。

売り物は価格ではなく、あなたとの信頼関係

いがらし部長
良く言われるように、いわゆる中小企業はITの面倒を見てもらえていない。県内の定点の調査でも中小企業には最新のIT関連の情報がうまく伝わっていないという結果も出ていますしね。
真弓課長
なら逆にITを販売するライバルがいないところに行けば売れるだろうと思いがちですが、売れたとしても果たしてそれで採算が取れるかは疑問ですよね。だから、メーカーは中小企業向けに直販で商売をしようとしません。
なので、おそらく地方中小企業は、ベンダーからの提案を受けたことすら無いと思いますね。
MA
そうだね、地域での企業相手にそこで採算を取ろうと思ったら、事務機販売方式でやらないとうまくいかない。どういうものかというと、事務機販売店はまず、コピー(複合機)機を売る。コピー機があるからサポートのために定期的に訪問する口実ができる。訪問したら、用紙やトナーなどのサプライ品を売るだけでなく、パソコンや通信機器なども提案して売っていく。コピー機を売った会社に対して、ストックを積み重ねていくというビジネススタイルだ。コピー機の他には通信回線や他のサプライ品もありますよという形で提案する。これも、つまりユーザ企業に対してどんな提案ができるかが勝負になる
いがらし部長
そうか、東京のように企業が密集していればいいのですが、地方では訪問するための効率がよくないので、これまでベンダーは手を出したがりませんでした。でも、中小企業は、「ここから買う意味」をちゃんと理解して貰えば、余計な値引き交渉なども無い、価値を認めてくれる、良いお客様になると思います。小口取引というのは、売上は小さくても利幅は大きいはずなので、数がまとまればそれなりの利益になるはずです。とにかくITのことならワンストップでここに頼めばいいと思ってもらえれば、町の電気屋さんのような頼りにされる存在になれば可能性はあります。
一歩踏み込んで三河屋のサブちゃんと呼んでもいいかもしれない(笑)。
真弓課長
確かに、いったん信頼関係ができてまるごと任せられる相手ができれば、ユーザ企業は浮気しないかも。
少々安い値段でパソコン=ハードだけ売りますよという他の販売会社がいても、自社のシステムや社長のパソコンも全部一人で面倒を見ている企業には、いざ問題が起きると手に負えなくなりますから、「ものだけ売りに来る」という販売会社には頼みませんよね。
いがらし部長
まして、小規模の企業ではIT専門の担当者がいないことがほとんどなので、ウェブで調べて新しいベンダーを探すとか、新しいサービスを探すなんてことをしているケースは、多くないだろうな。多くの企業が新しい情報を仕入れるのは、業界の集まりやロータリークラブや、商工会の集まりといったリアルな場ですね。そういう場所での、インフルエンサーである知り合いの社長とかが「このサービスを利用してうまくいったよ」という良い情報を提供すると、じゃあうちもやろう、という人は多いと思うはず。このようなインフルエンサー(頼りになる助言者、企業、団体など)を狙うのが鉄則ですね。
MA
我々は Webで注文を受けて行うビジネス行うような待ちの営業ではないので、ユーザ企業ときっちりつながって互いに維持・成長していくような伴走型ビジネスの典型が、我々地方のSI企業だよね。
量販でがっぽり儲けるというより、大きくはないが確実に長期的に良い関係性を持てるような企業を見付けて、その数を増やしながら、ビジネスの面を広げていくということが本質だと思う。
いがらし部長
そうか、我々が、影響力のある、インフルエンサーになることが重要だということだね。
真弓課長
そうですね。我社は、まだまだ周りにいろんな有益な情報などを伝えきれていないと思います。WebやSNSなどまだまだ活用しきれていないと思うし、ユーザ企業から、我が社のような情報発信の方法を参考に提案して欲しいと思われなくては!
いがらし部長
いやはや、本当。さっそく取り掛かるとしましょう。

【セミナーのお知らせ】

弊社が会員となっている、一社)秋田RPA協会が主催する特別DXセミナーのお知らせです♪
連休明け5/12に開催しますので、皆様是非「今が旬」のDXを感じて頂ければと存じます。
ご参加お待ちしております。

『アナログ会社こそデジタル革命!秋田で始めるDXの第一歩』
「スケジュール・内容」
 【日時】 2023年5月12日(金) 11時00分~11時50分
 【会場】 オンライン開催
 【募集定員】
   約60名(対象:秋田県内の企業経営者など)入場無料(事前予約必要) 
 【内容】
   基調講演:COCO CONNECT株式会社(コココネクト社)
   代表取締役社長 竹内 瑞樹 氏
 【主催】
   一般社団法人秋田RPA協会
 【後援】(予定)
   秋田市・秋田商工会議所
 【協力】
   エイデイケイ富士システム株式会社、一般社団法人創生する未来

お申し込みはこちらのURLで。
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc6FFk6oCJn4NNOFz6BLl0GCzXRmLR-2oPhCWSHPql-HrSIHQ/viewform

【調査協力のお願い】 ※前回からの再掲です。間もなく開始予定です!

秋田RPA協会で毎年実施している秋田県内企業のICT実態調査、第4回目ですが、2023年6月1日から調査を開始致します。
Webでの回答となりますが、皆様のご協力を是非よろしくお願いします。調査のWebは以下のURLとなりますので、どうぞよろしくお願いします。
また昨年の実施結果も併せて以下のURLとなります。ご参考にして頂ければ幸いです。

第3回「秋田県内の企業におけるICT導入実態と景況感に関する調査」結果報告 | 一般社団法人 秋田RPA協会 (rpa-akita.jp)

今回の秋田県内の企業調査のポイントはようやく終息の兆しを見せ始めた新型コロナウイルス、しかしウクライナ戦争によるグローバルな経済不況による景気の停滞感のなかでの、2023年の景況感とIT活用実態の現況を知ることはとても大きな意味を持つことが極めて重要と言えます。

一般社団法人 秋田RPA協会 事務局

少し先の2025年について

みなさん、こんにちは。
エイデイケイ富士システムの尾張谷です。
ゴールデンウィーク明けのあきたDX通信営業コラムでございます。みなさま、ゴールデンウィークはいかかお過ごしだったでしょうか。
休みの取り方で9連休だった方もいらっしゃるかと思います。新型コロナ感染症が5類になる直前ということで、ここ数年からみれば、大変賑わいをみせた連休だったかと思います。

では、早速、本題に入ります。
今回は、「2025年の崖」について、少しお話をさせていただきます。このコラムを読んでいただいている方の中には聞かれたことがある方もいらっしゃるキーワードかと思います。

この「2025年の崖」とは、2018年に経済産業省が発表したDXレポートに出てくるキーワードです。
そこでは、デジタル・トランスフォーメーション(=DX)の必要性について理解しつつも、既存システムが部門ごとに分かれて構築され、横断的なデータ活用ができなかったり、過剰なカスタマイズにより既存システムが複雑化、ブラックボックス化されていたり、そのための維持管理費が膨れ上がったり、システムの保守運用する人材が不足することで、企業の負債・負担が増大することが予測され、その経済的損失が大きくなることを警告しています。

経済産業省の試算では、2025年時点で、
 ①構築から21年以上たつレガシーシステムが全体の6割を占める。(2018年時点で2割)
 ②IT人材が43万人不足する。(2015年時点で17万人)
 ③大手ERPのサポート終了

上記のような事柄により、2025年が転機と考えたようです。

コラムを読んでいる方の中には、思い当たる節もあると思います。
まず、1つ目のレガシーシステムについてですが、構築から21年以上経ったシステムというのは、システムがその企業の業務に合わせた形でカスタマイズされ、それにより複雑化、もしくは、システムの仕様をわかっている社員が特定の社員である場合が多いようです。
弊社への問い合わせも、現在稼働しているシステムを知っている社員が辞めてしまった、または、高齢化により将来的に辞めてしまうことを想定しているため、このタイミングで見直しをし、再構築を検討しているといった内容のものも多くなってきています。
特に、業務に合わせたカスタマイズを含む場合は、業務自体の見直しが必要不可欠なので、より一層時間がかかってしまうことが多いので、ある程度、先を見据えた全社的なプロジェクトとして活動をする必要があります。

2つ目のIT人材については、1つ目の属人化にかかわることでもありますが、企業の中には、IT部門だけ専門に担当する社員を置くのが難しい企業もあります。また、そもそもITスキルを兼ね備えた人材もそう多くはないのが実情のようです。
弊社のお客様の多くも、総務部や業務部の担当者様がIT部門を兼務していることが多く、通常業務が多忙な中、レガシーシステムの刷新や、新しい技術の導入などは二の次になってしまうことが多いように感じます。
絶対数的な人手不足も顕著な中で、どのようにIT人材を確保し、またスキル向上を目指した育成をしていくか難しい課題でもありますが、この人材の確保、育成は急務です。

では、2025年の崖を回避するにはどうしたら良いか?
先ほど、ご紹介した経済産業省のDXレポートには、対応策も記載されております。
例えば、「DXを推進するための新たなデジタル技術の活用とレガシーシステム刷新に関するガイドライン」の策定、企業自身がITシステムの全体像を把握できるように、「見える化」指標と診断スキームを構築する、などが記載されております。なかなか、どこから着手すればいいのか、悩むこともあるかと思います。

ここからは、少し宣伝にもなりますが、弊社では、そのようなレガシーシステムの刷新を目指した業務の見直し、人材不足を補うためのITツールの導入などをサポートすべく、システムの上流工程に特化したチームを社内に発足しております。
以前、私のコラムでも少しお話をさせていただきましたが、弊社には、ITC(ITコーディネーター)資格を保持する社員が複数名在籍しており、そのメンバーで先ほどのチームは構成されております。
このコラムを読んでいる各企業様においても、少なからずICT技術を企業活動へ取り入れたい、既存システムの将来を考えた場合、刷新も含めて検討したいなど、課題をお持ちかと思います。今はまだ、安定した企業活動ができているかと思いますが、2025年以降を見据えたときに、どうすべきか早めのご検討は必要ないでしょうか?
前述したとおり、既存システム、業務の見直しや、システムが属人化していることへの不安により、問い合わせも少しずつ増えてきております。
そんな中、弊社では、先ほどのチームを中心に、現状業務の把握から、現場ヒアリング、課題問題点のまとめ、改善計画と業務の見直しによる、改善提案など、システムの刷新、ITツールの導入に関連する超上流の工程からご支援(伴走)が可能です。
ぜひ、いま一度、みなさまの現状を振り返り、気になることがございましたら、お気軽にご相談ください。

引用:経済産業省「D X レポート ~ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開~」
https://www.meti.go.jp/shingikai/mono_info_service/digital_transformation/pdf/20180907_02.pdf

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

<問い合わせ先>
エイデイケイ富士システム(株)
地域情報ソリューション課 地域営業担当
TEL:018-838-1173

参考まで、2018年のDXレポートの抜粋です。↓

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あきたDX通信>>>>> 編集長 伊嶋謙二 /// 編集スタッフ 伊藤真弓 /// 主幹:鈴木守 /// エイデイケイ富士システム株式会社 DXセンター

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